Metode de manipulare - 5 tehnici de influențare a oamenilor

Cunoașterea metodelor de manipulare nu trebuie să conducă la exploatarea oamenilor - cunoașterea tehnicilor de manipulare ar trebui dobândită pentru a vă proteja de păcălitorii care se hrănesc cu naivitatea noastră. Uneori, comportamentul inocent al celor din afară poate duce la acțiuni pe care nu vrem să le întreprindem deloc. Cum să te protejezi de manipulare?

Manipularea este un set de metode concepute pentru a convinge o persoană sau un grup de oameni să atingă obiectivele manipulatorului. Victima manipulării nu știe că a fost înșelată și este adesea convinsă că comportamentul său nu a fost influențat de factori externi. Între timp, este adevărat opusul - manipularea este adesea o strategie atent planificată care ar trebui să aducă un efect specific.

Este deosebit de ușor să fii victimă acestui tip de truc necinstit în zilele noastre. Haosul informațional care ne înconjoară favorizează răspândirea unor opinii și argumente neadevărate, neverificabile și care ar putea afecta comportamentul nostru.

Pentru a nu fi influențați de diferite tipuri de manipulatori, merită să învățați cele mai frecvent utilizate tehnici de persuasiune.

Citiți cum diferă manipularea de persuasiune

1. Metode de manipulare: regula reciprocității

Regula reciprocității spune că fiecare persoană care ne-a făcut ceva bine trebuie rambursată. Cel mai simplu exemplu este atunci când un prieten ne-a invitat la ziua lui. Atunci când ne organizăm propria petrecere de ziua de naștere, probabil că îl vom invita și noi, pentru că asta ne cere regula de reciprocitate.

Deși un astfel de gest este văzut în mod obișnuit ca o curtoazie, acesta ar putea fi la fel de bine folosit în avantajul dvs. Acest lucru se datorează faptului că oamenii au un puternic sentiment de angajament și uneori sunt capabili să îndeplinească o cerere doar pentru că se simt obligați să o facă (chiar și atunci când știu că greșesc). Deci, este suficient să îi facem cuiva o mică favoare și avem deja o scuză pentru a-i cere să ne îndeplinească cererea în viitor.

O regulă similară este utilizată pe scară largă în comerț. Atunci când fac cumpărături într-un supermarket, hostessele zâmbitoare oferă clienților un eșantion de produs nou - aceasta pentru a face cumpărătorul să se simtă obligat. El gândește: din moment ce am primit gratuit un sandviș cu o pastă delicioasă, nu este potrivit să nu cumpăr un borcan întreg acum.

Pentru a ne proteja de acest tip de manipulare, înainte de a accepta darul, să luăm în considerare dacă persoana care îl dă o face pentru un motiv sincer sau dacă bunătatea sa este suspectă și poate dori ceva mai mult în schimb.

2. Metode de manipulare: regula implicării și consecvenței

O altă tehnică de manipulare rezultă dintr-o caracteristică comună oamenilor pentru a încerca cu orice preț să respecte deciziile luate anterior. Considerațiile sociale și culturale dictează faptul că ne ținem în mod consecvent de alegerile noastre, chiar dacă pe termen lung necesită acțiuni contrare intereselor noastre. În practică, acest lucru înseamnă că, atunci când o persoană se angajează să facă ceva, de obicei nu își retrage declarația ulterior.

Această regulă de manipulare este adesea utilizată de șmecherii de pe stradă - sub pretextul efectuării unui sondaj, ei întreabă trecătorii cât de mult ar putea cheltui pentru caritate. Persoana care a cerut, nedorind să pară egoistă, menționează o anumită sumă. După un timp, intervievatorul dezvăluie în mod neașteptat că lucrează pentru o fundație care strânge bani pentru animalele fără adăpost. Când este întrebat, dorind să fie consecvent și să nu arate ca cineva care aruncă cuvinte în vânt, el îi dă intervievatorului suma declarată.

Pentru a nu fi manipulat, merită luat în considerare înainte de a întreprinde orice acțiune dacă are sens să respectăm regulile într-un caz dat. De regulă, intuiția noastră ne spune în astfel de situații că cineva „s-a apropiat” inteligent de noi. Atunci este mai bine să ascultăm bunul simț și să declinăm politicos.

3. Metode de manipulare: dovada socială a corectitudinii

Folosirea dovezii sociale a corectitudinii este una dintre cele mai populare tehnici de manipulare. Principiul funcționării sale se bazează pe convingerea că un anumit comportament este corect atâta timp cât alte persoane acționează în același mod. Poate fi numit și „reflexul turmei”. Deși acest lucru este, în general, benefic să gândim, vine cu riscul de a fi manipulat.

Manipularea dovezii sociale a dreptului poate fi întâlnită aproape peste tot - de la interacțiuni simple interpersonale la trucuri de marketing sofisticate utilizate de marile companii. Barmanul aruncă câteva bancnote de hârtie în borcanul său pentru că știe că oamenii îl văd și consideră că este corect să dea bacșiș. Preocuparea pentru produse cosmetice susține în reclame că produsele sale sunt cel mai des alese de femeile poloneze - în acest fel încearcă să demonstreze că marca sa este cea mai bună.

În mod similar, citând date exagerate sau folosind generalizări nejustificate („98% dintre clienți sunt mulțumiți ...”, „majoritatea oamenilor cred că ...”), puteți convinge foarte ușor pe cineva că aveți dreptate. Auzind astfel de argumente, să nu le acceptăm automat drept, ci să întrebăm despre sursa lor. În epoca internetului, verificarea acurateței unei anumite informații este un joc al copiilor și nu durează mai mult de câteva minute.

4. Metode de manipulare: regula placerii si a placerii

Una dintre cele mai simple modalități de a convinge pe cineva că ai dreptate este ... să te împrietenești cu ei. De regulă, este mai probabil ca oamenii să fie influențați de oameni pe care îi cunosc și îi plac. Această observație comună deschide un câmp larg pentru manipulare. Cercetările științifice au dovedit că este suficient ca manipulatorul să fie similar cu noi (are un stil de îmbrăcăminte, interese, puncte de vedere similare) și suntem mai dispuși să respectăm cererea sa. Complimentele au un efect similar asupra noastră, care sunt folosite de bunăvoie de către vânzători și comercianți (sloganuri publicitare precum „merită”).

Cum să vă protejați împotriva unei astfel de manipulări? Trebuie să fii atent la lingușire și să încerci să te rog. Acest lucru este valabil mai ales pentru relația client-vânzător, deși manipularea în acest mod nu este neobișnuită, chiar și în rândul persoanelor care se află în relații mai strânse.

5. Metode de manipulare: regula autorității

Cât de eficientă este metoda de manipulare regula autorității este evidențiată de celebrul experiment al profesorului american de psihologie Stanley Milgram. Milgram a invitat un grup de oameni să joace rolul profesorilor în studiul său. Profesorii trebuiau să verifice în ce măsură elevii își aduceau aminte de perechile de cuvinte date mai devreme. În același timp, au fost instruiți să-i pedepsească de fiecare dată când un student dă un răspuns greșit - îl electrocutează. Întregul experiment a fost supravegheat de profesorul însuși, care a ordonat profesorilor să își mărească în mod constant puterea și să provoace din ce în ce mai multă durere elevilor.

Experimentul a dezvăluit că oamenii sunt capabili să provoace suferință unei persoane nevinovate numai pentru că au fost instruiți să facă acest lucru de către o autoritate, adică un profesor. Dintre cei 40 de participanți la studiu, niciunul nu s-a retras, în ciuda faptului că victimele lor au pledat pentru milă (din fericire, a fost doar o suferință falsă). Rezultatele experimentului au șocat chiar și psihologii care au prezis că majoritatea participanților vor renunța rapid la rolul lor de profesori.

Studiul lui Milgram arată cât de adânc înrădăcinată este ascultarea noastră oarbă față de autoritate. În același timp, acestea sunt adesea autorități aparente - persoanele care ne influențează nu trebuie să aibă multe cunoștințe sau să aibă trăsături excepționale. Este suficient ca aceștia să fie respectați de publicul larg, ceea ce în practică înseamnă să ai o sumă semnificativă de bani, să porți mărci scumpe, să fii recunoscut etc.

Pentru a vă proteja de influența autorităților false, ar trebui să vă puneți două întrebări: „Este într-adevăr o autoritate dată un expert într-un anumit domeniu?” și „Poți avea încredere în el?” O analiză mai profundă ne poate ajuta să separăm autoritatea reală de simbolul gol și, de asemenea, să descoperim ce metode a folosit persoana pentru a ne influența.